这是一篇转摘的文章。我觉得还是有一定道理的。发给大家看看。

 

 

记得1995年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨，伙计，做销售

，你得学会跟踪。”

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在

应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简

历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的

简历（当然是安全送达）。

这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（

西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再

两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真

内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在

我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人

员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反

思。请看生动的统计**：

2％的销售是在第一次接洽后完成；3％的销售是在第一次跟踪后完成；5％的销

售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在

第四至十一次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80％的销售人员在跟踪

一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2％的销售人员会坚持到第四次跟

踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样

？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间

隔为2至3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客

户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电

子商务更是需要您一次次地跟踪

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